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狐步男、赵东伟、苏有豹和李艳一至认定王笑会顺利拿下这个大堂经理,签下这份保单。
结果,王笑只是帮宁少华简明扼要地讲解了一下这款保险,然后顺便问了几个问题,便建议他放弃给女儿购买这款保险,先给他们一家三口购买大病保险。
王笑并没有急于让宁少华接受他的建议,只是掏出一张名片交给他,说:“虽然对于保险代理人来说,签一份你女儿的教育金保险所拿的佣金,比签三份总保费比这稍多一些的大病保险还要多,但是我还是建议你考虑一下我的建议。回头有什么问题,不管是把保单签给别人还是签给我,都可以给我打电话。”
这一下,李艳和狐步男等人都有些搞不懂了,刚才那状况明明宁少华有意要找王笑给女儿签一份教育基金险,王笑只需稍稍顺势而为,便能顺利拿到保单,结果王笑却自找麻烦,节外生枝,推翻宁少华的设想。
这对于他们在课堂上听讲师讲授的促单技巧来说,可是大忌,在正常情况下,面对有意向签单的客户,一定要顺着客户的意愿,尽快拿下保单,以防夜长梦多。
王笑把名片递给宁少华,说完便带着四人匆匆下楼。
“组长,眼看着吃顿饭就能签个保单,能把这顿饭钱给捞回来,你咋又拒绝了?”狐步男走出饭店大门后,迫不及待地问道。
“整个过程你们也都看到了,至于我为什么要这么做,你们回去都好好想想,想不出答案的,明天早会结束后,我再向你们详细解释这其实的奥妙。还有,我再提醒你们一句,你们有这样的疑问,是因为你们还是把重心过多地放在了保单上面,其实你们更应该注意的是人,人的身份可以千变万化,但是人性这东西,却是亘古不变的。你们要是能看得懂人性,就能看透很多以前想不明白的问题。”王笑解释道。
“我勒个去,有这么玄妙吗?”狐步男夸张地笑道。
“人生处处皆学问,生活中每一个细节,你要是有心,都能看出很多深奥的学问。下午你们想继续跑市场就继续跑,不想跑的话就回去好好把我刚才跟宁少华的对话过程反复推敲一下,这估计是你们第一次看到保险展业过程,要是你揣摩透彻,以后对你们会有帮助。”王笑气定神闲地说道。
赵东伟和苏有豹听说下午没事儿可干,便打声招呼率先打车离开了。
狐步男又跟王笑聊了几句,然后走向马路对过的公交站牌处,准备回家。
李艳刚要走,却被王笑给喊住了。
“艳姐,你先别走,刚才我接了个电话,现在要去见客户,你跟我一起去吧,我觉得这个客户更适合让你来签。”王笑说道。
“我签?”李艳皱眉头。
如果说王笑带她去见客户,是想让她多体验一下跟客户沟通的过程,学习一下怎么跟客户设计保单,那她倒是挺乐意的。
可是,听这话的意思,王笑是想把自己的客户转给她,她怀疑王笑是出于同情她才这么做,所以心里有些过意不去。
“对。”王笑顿了一下,见李艳的表情有些奇怪,便解释道,“我最多还能在公司呆一年,如果机会出现的话,可能连一年都呆不了。这样的话,我只能拿第一年的初始佣金,往后续交保费的佣金虽然不多,但是丢掉也挺可惜的,所以我想跟你合作签单,这样的话,等我走后,你只要一直呆在公司,就能拿续交保费的佣金。”
“这……不大合适吧!”李艳犹豫地道。
“没啥不合适的,如果我离开了公司,我签的保单就将成为‘孤儿保单’,虽然公司会指派专人接手这些客户,为他们提供服务,可是毕竟没有咱们代理人这么贴心。所以,这份保单并不是白送给你的,而是希望你能接替我继续为他们服务。初始佣金,咱俩可以五五分成,后续佣金都是你的。”王笑说道。
李艳思忖半晌,一时拿不定主意。
“我不会把所有的客户都给你,只是会挑一些对保险不是太了解,签单以后还需要有很多后续服务的客户给你。所以这不是施舍,而是合作,也是请你帮我的忙,否则等我离开公司后,会让我觉得很对不起这些客户。虽然就算我不在公司也能为他们提供帮助和服务,但是,以后我还有很多事情要做,怕是没有多少时间。”王笑解释道。
“好吧!”李艳感激地道。
虽然王笑这么说,但是她心里清楚,说到底王笑还是有意要帮她,否则他大可以选择狐步男和赵东伟等人。
其实,王笑也并非完全出于同情才选的李艳,他这么做,是有一定原因的。
“艳姐,等会我说的这些话,你可不要跟他们说。”王笑一边往公交站牌走,一边向李艳说道。
“放心,我不是那种爱嚼舌根的人。”李艳说道。
“其实,从你们几个第一天进入公司的时候,我就在观察你们。赵东伟在咱们这一组,年龄最大,也是最爱面子的人,所以很多时候他都放不开。我不是说他好,而是说他这样的性格,如果不改变的话,很难在销售行业里做出什么成绩。他要是碰到一个腰缠万贯的客户,或者是有权势的客户,就会变得胆怯,会让他丧失自己的立场,跟着客户走;如果遇到比他年轻,经济条件不如他的,他又会不知不觉中流露出居高临下的姿态,变得过于强势。归根结底,他还是个野心未泯的人,只是还没有找对方向,一难机遇来临,他必将成就一番事业,只是不知道这个机遇能不能来、什么时候来。”
“苏有豹性格比较平和,本是好事儿,可是对于保险行业,他的进取心不强,这些天一直都是抱着玩票的心态,没有任何改观。”
“至于狐步男,才气是有,灵气也有,就是缺乏生活阅历。虽然年龄比我大,但是肯定没有我经历的事情多。大概他也是个宅男吧,也不知道哪天突发奇想,跑到保险公司当卧底,寻找写作素材。如果他有耐心,不要那么浮躁,先观察人,再观察事儿,他就会有更多的收获。对于写作,我是个外行,但是我也看书,自认是一个合格的读者,从一个读者的角度来看一个成功作家笔下的故事,人物的职业和身份可以有千万种,但是最终的落笔点,只有一个:人性。哪天狐步男要是能悟透了这一点,凭他的才气和灵气,想不出名都难。”
李艳认真地听着,仔细想想跟这三个男生相处的这些时日,感觉王笑的分析很对,可谓是入木三分。
“我呢?”李艳好奇地问道,想知道王笑对她的评价是什么,毕竟一个人很难客观地认识自己,能听听他人的评价,也是不错的。
“既然艳姐问了,我就说说,如果说得不对,你也别生气。我觉得,你是一个做事认真,性格坚毅,心地善良,待人温和的人。但是,对于一些新生事物,过于谨慎和畏惧。不过,对于做保险来说,你比他们三个更有潜力和优势。你的阅历足够丰富,只是还没有意识到怎样把这些阅历提炼成一个模式,可以灵活多变地运用到生活和工作当中的模式。”
王笑说着,谨慎地望了一眼李艳,想看看他说的是否能得到她的认同。
“前一句有故意夸我的嫌疑,后两句倒是挺准确的。”李艳微微一笑,心悦诚服地对他说道。
“艳姐,你说说我在餐厅的时候,为什么要对宁少华那么做?”王笑略一思忖,觉得有必要给李艳讲解一下其中的原委,凭李艳的阅历,应该一点就透。
李艳想了想,试探性地道:“欲擒故纵?”
“呵呵,有这一层意思。”王笑肯定地道,然后接着分析道,“在狐步男、苏有豹和赵东伟看来,一定觉得我只要顺着宁少华,便能顺利签下这份少儿教育基金保险。其实事实不是那样的,很多细节他们都没有注意到。”
李艳听了,微微皱眉,追问道:“什么细节?”
“宁少华给我们看的那张少儿教育基金险的宣传彩页,看起来已经有些时日了,这说明他们考虑了很久。而且,你发现没?彩页底部的业务联系人和电话两栏都是空白的。”
王笑这么一说,李艳才想起来,确实是这样。
正常情况下,一个保险推销员在发传单的时候,都会在彩页底部的联系栏中留上自己的姓名和电话,否则拿到传单的人以后想买保险,却联系不到发传单的人,便会找其他人买。如此一来,发传单的人倒是为别人做了嫁衣。所以,没有只个傻蛋会拿着没留姓名电话的彩页给陌生客户。
“这说明向宁少华强烈推荐这款保险的人,应该是他的熟人,所以,如果我当时出于私心,一味的鼓吹这款保险适合他女儿买,他也不会从我手里签单,反而会更加相信他那位朋友,从他朋友那里签单。其实,他们两口子刚刚在金水郊县买了新房,把户口从农村迁了过去,而且他们夫妻都没有商业保险,也没新农合保险,更专业的建议应该是给他们夫妻两都买一份重大疾病保险,否则他们两口子哪个要是一出事儿,这个家就完蛋的,房贷还不上,女儿的保险也会断交。”
李艳听到这里,才意识到王笑为什么反复叮嘱他们要把保险知识学好,要烂熟于心,刚才他们四个都听到王笑问宁少华的家庭状况,但是看起来他们四个都没想到这个问题。
“从这一点可以看出,宁少华那个朋友,要么是个保险新人,对保险知识还没那么熟稔,要么就是出于私心,故意推荐这款佣金不错,帐面数据也好看的保险。但是,无论出于哪一种原因,出于职业道德和我的做人原则,我都必须给出一个最恰当的建议。这就是我一再强调的,做事先做人。”王笑解释道。
“好人终会有好报。我相信,你对宁少华提出了中肯的建议,等他想明白了,自然还会来找你签单。”李艳顿悟之后,对王笑说道。
“也有这种可能。”王笑笑道。
两人说话间,走到了公交站牌处,准备去见客户。
刚才在吃饭的时候,秦菲儿给王笑打来电话,说是余老师帮他找了一个客户,是余老师同一社区的,希望王笑下午能过去一趟。RS